La preuve sociale dans la diffusion de vos spectacles.

la preuve sociale et stratégies marketing spectacle
Si beaucoup de gens décident de faire la même chose, c'est que cette chose est une bonne décision. Même si nous ne savons pas si cette décision est bonne ou mauvaise.

Qu'est ce que la preuve sociale ?

Un petit exemple dramatique qui argumente ce principe :

Au mois de juin 2017 à Turin, a eu lieu un mouvement de foule qui a généré plus de 1000 blessés lors d'un mouvement de foule dans un match de foot. Ce mouvement de foule était généré au départ par un banal feu d'artifice. Mais conjugué à la terreur il a pris une ampleur phénoménale car tout le monde s'est mis à courir pris de panique.

Croyez-vous que tout le monde a pris le temps de poser la question aux autres pourquoi ils couraient? Non, bien évidemment. Les gens se sont mis à courir simplement parce qu'il ont vu d'autres personnes courir.

Ils se sont simplement dit que si beaucoup de gens couraient, il devait  y avoir une bonne raison. 

Nous sommes tous des moutons même les plus libertaires !

Pourquoi ? Parce que dans la plupart des cas, la preuve sociale fonctionne. Elle nous permet de prendre une décision sans avoir les clés en main pour prendre la bonne décision. Dans notre exemple, les gens initiateurs de ce mouvement ont eu leur comportement biaisé par la peur d'un attentat. Mais dans la plupart des cas cela fonctionne. Ca a permis à l'être humain de survivre à plusieurs reprises.

Le mécanisme de la preuve sociale est régi par le mécanisme de la coordination de groupe. C'est un mécanisme ancestral qui a permis aux hommes de se développer sur terre. En effet nous sommes plus forts en groupe. Rester dans le groupe nous permet de faire face à l'agresseur. Seul contre un lion avec votre couteau vous ne valez rien mais à 10 c'est différent !

Les conditions de fonctionnement de la preuve sociale :

Pour que n'importe quel être humain tombe dans le mécanisme de la preuve sociale, il faut deux conditions essentielles :​

Le doute : Le choix n'est pas clair pour nous. C'est dans l'indécision que nous faisons appel à la preuve sociale.

La préférence : C'est lorsque le reste du groupe montre une préférence plutôt qu'une autre que nous faisons appel à la preuve sociale.

La preuve sociale dans le spectacle de rue

Lorsque vous jouez vos spectacles dans un festival où plusieurs compagnies jouent en même temps. Le public sera attiré par les rires et les applaudissements et par la participation du public. Le public va se dire que ce spectacle marche du tonnerre. Les gens vont aller le voir.

De la même manière, un grand cercle appelle à lui tout seul le public. Les gens vont venir quitte à ne pas pouvoir s’asseoir et à devoir porter leurs enfants sur leurs épaules pour qu'ils puissent aussi en profiter. Les passants chercheront dans le programme si le spectacle est joué une deuxième fois.

La compagnie "l'illustre famille Burattini"  en joue volontairement. Les artistes utilisent la preuve sociale en demandant au public de participer bruyamment volontairement. Ceci dans le but avoué de faire venir le public pour leur prochaine représentation.

L'utiliser dans la diffusion de vos spectacles

Pour mettre en place la preuve sociale dans la stratégie marketing de vos spectacles sur internet il existe 5 leviers que vous pouvez actionner :

1 - L'étude de cas : Racontez une histoire de spectacle !

Dans le webmarketing traditionnel, l'étude de cas consiste à prendre un client et d'analyser les avantages et bénéfices qu'un produit à eu sur ce client et de le raconter. Car naturellement les gens sont attirés par les histoires. Une histoire est d’ailleurs un des leviers utilisables en copywritting que j'explique dans ma formation blogging du spectacle.

Vous pouvez par exemple sur votre site internet raconter comment un des spectacles de votre compagnie  a transformé le public lors d'une représentation.

Un petit exemple :

Il me serait facile de raconter la représentation que j'ai faite du spectacle "Les écolopoux" dans le cadre du spectacle de fin d'année de la caisse de retraite Audiens. Elle se situe dans une tour de verre. Nous avons été fouillés à plusieurs reprise. Nous avons été accueillis froidement par des gens en costard cravate. Les parents expliquaient à leur enfant d'être bien sage et de ne pas faire de bruit car il y a le chef de papa qui va arriver.

De raconter comment le début du spectacle était dur à lancer. D'expliquer comment avec mon collègue nous avons galéré à lancer les premiers rires. Puis de raconter comment le public s'est petit à petit transformé. Comment nous avons été applaudis par le PDG lorsque nous l'avons vanné tout le long du spectacle. De raconter comment les gens nous ont forcé à boire et pourquoi nous avons du dormir à l’hôtel.

Cela peut aussi être une anecdote d'une personne du public qui s'est transformée de point chaud à point froid.

Par exemple

Un enfant qui pleurait parce qu'il ne voulait pas venir voir le spectacle. Il voulait jouer avec sa tablette dans la voiture. Cependant, il a été emporté par l'histoire du spectacle. Lors d'une scène émouvante, il est monté sur scène en larmes et m'a supplié de faire revivre la petite fourmi morte à la guerre.... 

Votre étude de cas "anecdote", aussi vraie soit-elle, pour être réaliste dans la tête du programmateur doit être accompagné de photos, d'une situation géographique, d'une date précise et de tous les éléments lui permettant de se mettre dans le contexte et de le visualiser. Il va espérer que cela puisse aussi arriver à son public. Vous insinuez donc face à l'indécision que programmer votre spectacle est le bon choix.

Vous utilisez la preuve sociale en faisant cela. Vous montrez les bénéfices de votre spectacle sur le public. Vous utilisez votre expérience d'artiste pour le faire. 

L'étude de cas trouve sa place facilement dans un blog de compagnie. Elle peut aussi être intégrée dans un menu spécifique au spectacle. Elle participe activement au référencement de votre site internet car elle permet de rajouter du contenu que vous pouvez optimiser. Pour cela je vous invite à suivre la formation création de site internet et seo du spectacle.

2 -Témoignages des programmateurs et du public.

Un témoignage, comme son nom l'indique est un retour fait par vos programmateurs ou par votre public. Il existe plusieurs formats de témoignages et différentes manière de les récolter. Toutes ont leurs avantages et leurs inconvenients.

L'objectif des témoignages :

Un témoignage doit permettre de lever les objections* du programmateur en lui permettant de s'identifier aux problèmes qu'il se pose et qui freinent sa décision.

* Une objection est une question que se pose votre programmateur qui l'empêche d'acheter votre spectacle.

Le témoignage lève les objections à l'achat : Sur un de mes spectacles jeune public "Meuh", le décor qui est pourtant très travaillé, est cependant lugubre. L'objection de vente du programmateur est qu'il pense que le spectacle va faire peur aux enfants et qu'il n'est pas drôle.

Un témoignage placé en dessous où à coté de la première photo du décor permettrait de lever cette objection. A la condition qu'il dise implicitement que le décor ne fait pas peur.

Renforcer la preuve sociale des témoignages :

Un témoignage doit être réel et concret pour renforcer l'identification du programmateur. C'est pour cela qu'il est nécessaire d'avoir un maximum d'informations sur la personne qui témoigne. Un simple nom ne suffit pas. Rajoutez une photo du programmateur. Insérer la fonction et le cadre de la programmation. 

Les différents types de témoignages :

- Le livre d'or :

Vous connaissez tous une compagnie ayant installé sur son site internet un livre d'or. Personnellement, je trouve ce type de technique inutile car elle ne répond pas à l'objectif du témoignage qui est de lever les objections. Tout est mélangé et pêle-mêle et tout se retrouve au même endroit. De plus, le livre d'or demande au programmateur de faire l'effort de cliquer sur ce lien.

- Le testimonial :

Oui, je sais le mot "testimonial" veut dire "témoignage" en anglais mais c'est le jargon du web.... Vous en avez déjà vu sur différenst sitse internet. Si ce n'est pas le cas en voici une page d'exemple.

L'avantage de ce type de témoignages c'est qu'ils peuvent être placés n'importe où sur votre site internet.

La photo, la fonction et le lieu où a été joué le spectacle est une chose impérative. Elle crédibilise la véracité du témoignage et permet au programmateur de s'identifier.​

- Récolter les testimonials :

Le plus difficile se situe dans la récolte des témoignages. C'est une démarche que peu de programmateurs font par eux-mêmes et il faut les inciter à le faire.

L'idéal est de demander un témoignage par email après chaque représentation et d'avoir le réflexe de prendre en photo le programmateur du spectacle en lui demandant son autorisation. C'est pour cela qu'il est impératif d'automatiser l'envoi d'un email demandant des retours du spectacle.

N'oubliez pas d'automatiser un email qui demande la validation du programmateur lors de sa publication. Si vous ne savez pas comment faire, je vous invite à suivre la formation créer un site internet et SEO du spectacle où je vous explique pas à pas comment réaliser cela pour que vous n'ayez plus à vous en occuper.

- Le témoignage vidéo :

​Ce type de témoignage est idéal lorsqu'on ne dispose pas d'un teaser vidéo de son spectacle. Cela demande un travail laborieux (montage et autorisations à l'image). C'est aussi une bonne façon de récolter les témoignages du public. Certes ces témoignages ont moins d'impact mais peuvent être très utiles d'une part pour faire avancer le spectacle et d'autre part pour agrémenter votre propos lors de votre futur teaser.

Vous pouvez créer un petit isoloir avec une caméra qui sera installée à la sortie du spectacle pour capturer les témoignages du public. Pensez à annoncer son utilité et rappelez-vous qu'on ne peut pas plaire à tout le monde !

- L'article de presse :

N'oublions pas ce bon vieux article de presse que l'on cherche à tout prix à intégrer dans ce maudit dossier de presse. Il renforce évidement la preuve sociale d'une manière très forte. Mais un article où vous êtes juste mentionné n'a pas de place sur votre site internet. Choisissez ceux où vous êtes le sujet de l'article. Et ceux là sont plus difficiles à obtenir lorsque l'on débute.

Pour les petits articles, insérez les phrases les plus percutantes dans vos testimonials en mettant le logo du journal en image et en liant vers une page de votre site où vous aurez posé l'article. Et n'oubliez pas qu'ils sont là pour lever des objections !

3 -Logos institutions et partenaires

La plupart des compagnies est fière d'afficher les institutions qui ont financé leur spectacle. Et la plupart des organismes financeurs demandent à ce que leurs logos apparaissent. Et c'est une bonne chose car ces logos renforcent la preuve sociale. En effet, si un financeur vous a attribué des finances c'est qu'il a considéré que votre projet artistique ou votre compagnie été suffisamment crédible.

​N'abusez pas non plus !

Cependant, hormis une obligation contractuelle, il n'est pas non plus nécessaire d'afficher vos logos dans vos signatures de mails et dans tous vos visuels. Il n'est pas non plus nécessaire de le voir apparaître sur toutes les pages de votre site internet. Préférez la sobriété et rappelez vous que la preuve sociale est là pour lever le doute et renforcer votre crédibilité.

Il est inutile d'afficher en texte le nom du financeur et le cadre du financement. Laissez le doute à vos programmateurs. Un petit financement de 500 euros du conseil général aura la même valeur qu'un financement de 25 000 euros attribué par l'Europe.​

​Où placer le logo de vos partenaires ?

​Ces logos doivent se situer sur votre page d'accueil et sur la page de présentation de votre site internet. Placez ces logos en bas de la partie visuelle de votre site internet. Pas en bas de page (footer), mais lorsque l'on arrive sur votre site en bas de la partie visuelle qui ne demande pas de faire défiler votre écran (above the fold) . Ils doivent s'harmoniser visuellement avec les couleurs de votre site internet et ne pas être posé tel quel.

Le logo du conseil général de la Savoie (rouge) ne va pas du tout à coté du logo de l'Europe (Bleu).

Retouchez un peu ces logos et afin de les rendre plus "friendly", installez un petit module permettant de les voir défiler si vous en avez trop ou mettez en place une légère variation de couleur au passage de la souris.

​Et si je ne m'en tenais pas qu'aux logos des financeurs ?

Pour renforcer la preuve sociale, vous pouvez aussi mettre les logos des festivals et événements où vous avez déjà joué. Inutile d'ajouter un texte trop explicatif du genre : Ils nous ont fait confiance. Laissez le doute au programmateur de penser qu'il s'agit d'une autoproduction et d'une simple représentation.

Il est bon, lorsque l'on a eu un article dans la presse d'ajouter le logo du magazine où du journal. ​

​Linkez vos logos correctement.

Pour le référencement de votre site internet et éviter donner trop de "juice" inutile. Il est impératif de faire un lien de ce logo vers une autre page de votre site internet. Je vous invite à consulter la formation : Création de site internet et SEO pour en savoir plus à ce sujet.

4 -Réseaux sociaux et commentaires de blog

Si vous utilisez les réseaux sociaux et que vous êtes actif n'hésitez pas à indiquer le nombre de personnes qui vous suivent. Evidemment cela renforce la preuve sociale et plus vous aurez de "followers" plus l'impact sera évident. ne le faites pas si vous êtes en dessous du millier car cela n'augmentera pas votre preuve sociale et polluera le chargement de votre site inutilement. Ce chiffre est facilement atteignable en utilisant des techniques marketing virales cumulées à une petite campagne publicitaire bien ciblée. J'écrirai prochainement un tutoriel à ce sujet dans ce module de formation.

De la même manière, si vous avez un blog et que vous avez des commentaires et des partages montrez-les. Si beaucoup de personnes commentent vos articles c'est que vous êtes en mesure de fédérer une communauté autour de vous. Et si beaucoup de monde vous suivent c'est que vous êtes crédible. Si vous êtes crédible c'est que vos spectacles sont bons..... Même si cela n'a rien à voir !

4 -Les chiffres

Dans le commerce traditionnel, rien n'est plus impactant que les chiffres. Ils ont une connotation scientifique et sont sans appels. A l'inverse d'un commentaire, les chiffres ne sont pas dépendants du goût ou de l'avis d'une personne.

Dans le spectacle, il y a beaucoup de chiffres à montrer : Le nombre de représentations, la quantité de public, les kilomètres parcourus.... 

Seulement, les chiffres ne sont pas sexy du tout et vous ne vendez pas des boîtes de camembert mais du rêve, de l'art et du talent. Exposer vos chiffres peut être désastreux pour votre crédibilité artistique !

Il est donc nécessaire de savoir les présenter avec une dose de créativité, de poésie et d'humour. Certes, l'impact en terme de preuve sociale sera légèrement moindre mais vous renforcerez par l'humour votre crédibilité artistique.

Soyez créatifs, conjuguez le nombre de kilomètres avec les kilos de moustiques écrasés sur votre pare brise. Associez le nombre de représentations avec la longueur de cable déroulé sur la scène.... L'essentiel étant que le chiffre "à vendre" soit toujours plus élevé que le chiffre "à rire". ​

Pour conclure sur la preuve sociale...

L'important n'est pas de prendre les petites astuces que je viens de vous donner telles quelles mais de faire preuve de créativité. De savoir si tel ou tel levier est adapté à l'univers artistique que vous défendez. Vous devez avoir compris ses principes fondamentaux et vous mettre dans la tête du programmateur pour saisir quels sont ses doutes et quels sont les leviers que vous pouvez utiliser pour lever les objections.

Vous avez compris que la preuve sociale est essentielle en terme de marketing spectacle et qu'il s'agit d'un levier très puissant qu'il faut utiliser. ​C'est à vous de trouver de nouvelles façons de l'appliquer sur votre site internet et dans votre stratégie marketing.

Ne grillez pas toutes vos cartouches sur votre page d'accueil. Ils doivent être disséminés intelligemment dans tout le tunnel de vente que vous allez mettre en place. Et ceci depuis la page d'accueil jusqu’à la page de remerciement ​d'envoi du formulaire de demande de devis ou de contact en passant par la page de présentation de votre spectacle.

Dernier petit conseil avant de passer au principe suivant : Nous ne sommes pas non plus à la foire d'empoigne. Abuser de la preuve sociale peut être désastreux pour votre image. Trop utiliser la preuve sociale peut aussi nuire à votre image et l'effet inverse peut être perçu par les programmateurs. Ne vous lancez donc pas dans l'utilisation de la preuve sociale sans avoir lu aussi l'article sur la rareté.

Si vous avez aimé cet article alors dites le sur les réseaux sociaux...
et augmentez ma preuve sociale !

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Monsieur-M

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