La cohérence et l'engagement dans vos spectacles.

En stratégie marketing le principe de la cohérence
C'est notre désir, quasi obsessionnel, d'être et de paraître cohérents dans nos comportements qui régissent les principes fondamentaux de la cohérence et de l'engagement. Dés que nous avons pris position, nous sommes soumis à des pressions qui nous obligent à agir dans la ligne de notre position première : nous agissons de façon à justifier nos décisions antérieures.

Le programmateur de spectacle est votre meilleur public.

Avant d'avoir choisi votre spectacle, un programmateur n'est pas engagé psychologiquement. Mais, à partir du moment où il a décidé de choisir votre spectacle, il devient l'allié le plus précieux que vous ayez.

En effet, il a fait le pari que votre spectacle va plaire à son public. Et, il ne souhaite pas s'être trompé. Juste avant de vous avoir choisi, il aurait pu être critique. Mais au moment où il à pris sa décision, il est sûr que votre spectacle est bon ( en tous cas il l’espère autant que vous ! )

Car, ce qu'il redoute le plus c'est de s'être trompé. C'est pour cela que vous pourrez le trouver tendu le jour de la représentation. Il sera à l’affût des moindres signes du public pouvant laisser sous-entendre que votre spectacle fonctionne. Et il s’appuiera dessus coûte que coûte.

C'est le besoin de cohérence, qui le pousse à mettre son opinion en accord avec la décision de vous avoir choisi.

Appuyez-vous là dessus lorsque vous jouez et que vous craignez son regard. S'il est froid, c'est juste qu'il vit lui aussi  le trac du programmateur.

C'est pour cela que le programmateur est votre meilleur public !

Le programmateur n'est qu'un exemple parmi tant d'autre. Nous en arrivons tous à nous mentir à nous-mêmes de temps en temps pour que nos opinions et nos sentiments restent dans la ligne de ce que nous avons choisi de faire.

Mais cette tendance est-elle assez forte pour nous contraindre à faire ce que nous ne voudrions pas faire normalement ? Malheureusement oui !

Origine de la cohérence

Un règle sociale très forte.

L'origine de l'incohérence tient du fait que socialement, une personne est généralement mal vue lorsqu'elle est inconséquente. Une personne qui change trop facilement d'avis est perçu comme une personne qui se laisse facilement influencé. Le responsable d'une structure qui change d'avis trop facilement n'est pas non plus respecté.

C'est la cohérence qui fonde les bases de la logique, la rationalité, la stabilité et l’honnêteté.

La cohérence nous rend efficace.

D'autre part, la cohérence est aussi une solution qui nous permet de nous économiser l'énergie de penser. Cela vous paraît incompatible avec l’intelligence ? Bien au contraire.

Imaginez qu'à chaque décision que nous devions prendre nous soyions obligés de peser le pour et le contre même en ayant pris une décision similaire peu de temps avant.  Nous serions complètement improductifs et passerions notre temps à peser le pour et le contre. 

A la place, nous préférons plutôt nous référer aux choix, opinions, pensées et actes que nous avons déjà faits pour savoir quoi faire et comment agir. C'est pour cela qu'il est important d'avoir une bonne opinion de nous-mêmes et qu'une personne qui ne se respecte pas aura du mal à respecter les autres.

La cohérence nous empêche d'être logique à nos dépends.

Ne croyez pas que c'est l'effort intellectuel qui nous freine et nous pousse dans cette direction plutôt qu'une autre. Car, plus nous avons dû réfléchir et plus la cohérence est forte. C'est sûrement pour cela qu'Albert Einstein n'a jamais été capable d'accepter la physique quantique. Et d'une manière générale, pour cela qu'il est difficile de convaincre une personne âgée de changer de façon de penser.

Malheureusement, c'est aussi parfois parce que des conclusions désagréables dictées pourtant par la logique  nous poussent à les occulter. Certaines choses nous dérangent et nous préférerions ne pas les connaître.

Le Père Noël en à fait les frais.

Je ne sais pas si vous avez des enfants, mais vous avez sûrement dû entendre parler d'un fait régulier lors des périodes de noël. Certains jouets sont en rupture de stock. Ceci n'est pas un hasard mais une tactique commerciale vieille comme le monde et qui fonctionne énormément.

Les petits lutins du Père Noël se sont rendus compte que passé les fêtes de Noël, ils se retrouvent au chômage technique car, après les fêtes, il n'est plus question d'offrir des cadeaux aux enfants qui ont largement été gâtés. Et statistiquement, les enfants qui ont leur anniversaire après les fêtes sont moins gâtés que les autres.... pas de bol !

Alors, les petits lutins profitent des promesses que les parents ont faite à leur enfants d'acheter tel ou tel jouet pour Noël. Mais juste avant Noël, c'est rupture de stock. Il est donc impossible d'acheter le cadeau que l'on s'était engagé d'acheter.  Et impossible non plus de ne pas offrir de cadeau pour Noël à ses enfants. Alors, nous achetons deux fois. Une fois avant les fêtes et une fois après les fêtes pour tenir nos engagements.

Merci les lutins de connaître la psychologie sociale. Et de savoir qu'en psychologie cognitive, agir contre ses engagement cela s'appelle la dissonance cognitive.... et que c'est insupportable d'agir contre ses propres engagements où à l'encontre de ses actes.

C'est ce même phénomène qui fait qu'une personne qui travaille dur à l'usine depuis 40 ans finit par aimer son métier. Etant incapable de vivre une vie entière en dissonance cognitive, c'est son esprit qui s'en trouve modifié en dépit de ses actes.

Vous en faites les frais aussi dans vos spectacles

Vous croyez y échapper ? Mais ce n'est pas le cas, surtout si vous travaillez dans des spectacles engagés qui n'ont pas été écrits par vous. Et même si vous l'avez écrit vous-mêmes vous en faites aussi les frais.

Je suis de nature plutôt solitaire et individualiste malgré le plaisir que j'ai a rencontrer des gens. Mais j'ai débuté le spectacle en écrivant un spectacle éducatif pour enfants sur la thématique des fourmis. Au départ, ma volonté été d'écrire un spectacle ludique et instructif (apprendre sur les insectes sociaux). Mais à l'écriture, ce spectacle s'est trouvé être un très beau parallèle entre la société des hommes et celle des fourmis. Et une thématique fondamentale et non prévue en est ressortie : La solidarité.

Inconsciemment, cette thématique, qui n'en demeure pas moins louable, s'est imprégnée en moi. Il me fallait vivre dans un système solidaire et donc collectif. Et j'ai passé 15 ans de ma vie à tenter de créer des collectifs malgré le fait qu’intérieurement j'avais besoin d'un métier plus solitaire.

Ce n'est bien sûr pas le seul levier qui a influencé ma vie, mais je suis certain que si je n'avais pas écrit un spectacle, puis deux sur cette thématique, j'aurais eu beaucoup plus de facilité à identifier ma vraie nature et j'aurais sûrement pris des décisions différentes.

Mais, cela soulève les questions suivante :

  • êtes-vous militant et écrivez-vous des spectacles pour transmettre un message ou sont-ce vos spectacles qui font de vous des militants ?
  • Seriez-vous autant engagé si vous n'étiez pas dans ce spectacle-là ?

On devient le propos de nos spectacles alors il est judicieux de bien choisir son propos car cela renforcera aussi notre personnalité.

Le mécanisme déclencheur : l'engagement

Ce qui déclenche le désir de cohérence, c'est l'engagement. Si vous avez pris une position quelconque publiquement ( engagement ), alors le terrain est propice pour que l'on vous pousse à vous y tenir. Vous le ferez alors de façon cohérente afin de pouvoir tenir l'engagement que vous avez pris.

Pour bien nous faire comprendre la force de l'alliance entre l'engagement et la cohérence Robert Cialdini, dans son livre, nous donne pour exemple la façon dont les chinois on traité les soldats américains pendant la guerre de Corée.

Encore les chinois !

Cet exemple édifiant raconte qu'au lieu de maltraiter leur prisonniers, les chinois utilisaient  le principe de cohérence et de l'engagement afin de transformer radicalement des soldats en véritable traîtres les uns pour les autres. Ce qui a eu pour effet de limiter considérablement les tentatives d'évasion. Les soldats se dénonçaient entre eux !

Il aurait été impossible de demander à un soldat de dénoncer son copain de camp du jour au lendemain. Cela a été rendu possible en prenant chaque prisonnier individuellement et en leur demandant de prendre des engagements au départ minimes mais allant progressivement vers des engagements plus forts à chacune des étapes du processus.

A ce stade de  l'article, il me parait important de vous préciser que nous ne sommes pas là pour manipuler les gens. Cependant, intégrer ces fonctionnements pourra d'une part vous éclairer sur vos propres fonctionnements et d'autre part vous donner plus de chances de concrétiser des ventes de spectacle. Mais n'oubliez pas qu'il s'agit d'augmenter nos chances et non un principe qui fonctionne à tous les coups ! Nous parlons ici de tendances facilitatrices et non de manipulations.

Quand à moi je m'en tiendrai à vous donner les différents leviers de puissance qui sont en jeu dans l'utilisation de ces principes et de voir comment nous pouvons les appliquer sans être vil et sournois dans la vente et la promotion de nos spectacles.

La technique du pied dans la porte pour vendre vos spectacles.

Cette technique bien connue qui vise à d'abord demander une petite chose avant de demander une chose plus grande rentre pleinement dans le principe de l'engagement et de la cohérence.

Si vous souhaitez obtenir une pièce auprès de quelqu'un, il est plus facile de l'obtenir si juste avant, vous lui avez demandé l'heure.

Mais pour aller plus loin dans ce principe de base, il faut comprendre qu'il est possible en utilisant cette technique de modifier la perception qu'un individu se fait de lui-même et lui permettre d'agir en conséquence.

Comment manipuler un gentil programmateur lorsque l'on est malhonnête et qu'on débute dans le spectacle ?

On peut changer un citoyen lambda en une personne soucieuse de l'intérêt général, un prisonnier de guerre en un véritable collaborateur et un programmateur débordé en un fervent partisan du lancement de jeunes compagnies prêt à prendre des risques.

Par exemple, si vous demandez lors d'une conversation chanceuse avec un organisateur de festival que vous aurez invité à boire un coup ( voir le principe de réciprocité ):

  • S'il est heureux dans sa carrière.
  •  S'il s'estime avoir eu de la chance dans son parcours en rencontrant les bonnes personnes.

Alors, il y a de fortes chances pour que vous ayez déclenché chez lui le principe de cohérence qui induit qu'il est heureux d'avoir eu cette chance et qu'il doit pouvoir la redonner à quelqu'un qui ne l'a pas encore eu.

Alors, si derrière cela vous lui demandez un petit engagement tel que :

  • Un média qu'il connait spécialisé dans le type de spectacle que vous proposez susceptible d'être à l'écoute d'une jeune compagnie.
  • Le contact d'un décorateur, d'un technicien ou d'un metteur en scène qui soit pédagogue et qui aime partager son savoir.
  • Le conseil le plus précieux qu'il donnerait pour aider une compagnie qui débute.

Alors, vous aurez utilisé la technique du pied dans la porte et déclenché un premier engagement de sa part en cohérence avec le principe qu'il a admis qui est : je suis une personne qui aide les jeunes compagnies.

La porte sera alors grande ouverte pour lui demander s'il est possible de programmer votre compagnie lors de son prochain festival le 30 septembre à 20h30 sur la place de l'église...

Le pied dans la porte sur internet alias multistep-optin

La même technique est largement utilisée sur internet pour inviter les gens à s'inscrire sur une mailing-list.

Il est inutile d'avoir dans votre menu, un onglet s'inscrire à notre newsletter car, peu de gens vont s'y inscrire. Vous aurez plus de résultats si à la place, vous optez pour un cadeau en échange du mail ( réciprocité encore ).

Mais ils seront encore plus probants, si vous réalisez un bouton d'appel à l'action qui ouvre un pop-up où la première page ne nécessite pas de donner tout de suite son e-mail mais vous présente les avantages du cadeau en posant une question engageant la personne dans un système de pensée. Cette page aura un bouton "suivant" ouvrant le formulaire du mail.

C'est exactement ce que vous avez fait pour parvenir à consulter cette page en vous inscrivant sur ce blog.​

Le pied dans la porte dans vos formulaires

Il en est de même pour les formulaires de demande de devis que vous auriez fort intérêt à mettre en place sur votre site internet si ce n'est déjà fait.

Il est beaucoup plus judicieux de commencer ce type de formulaire en ne demandant qu'une information facile à donner et ne dévoilant pas tous les champs à remplir.

En effet, vous allez avoir besoin de l'adresse, du spectacle demandé, des coordonnées du responsable légal, du téléphone... et afficher ceci de but en blanc est un engagement trop fort demandé au programmateur potentiel.

  • Privilégiez un formulaire composé de plusieurs étapes.
  • Demandez en premier le mail, car si vous avez un abandon de la demande vous aurez alors la possibilité de la relancer par e-mail. (technique de l'abandon panier couramment utilisée dans les entreprises).

L'acte magique : l'écrit

On est ce que l'on fait et pas ce que l'on dit ! N'est-ce pas ?

Lorsque l'on s'efforce de découvrir la personnalité d'une personne on regarde ses actes et non ses dires. Sachez que pour nous connaître nous-mêmes, nous fonctionnons de la même façon ! C'est notre première source d'inspiration. En thérapie, c'est souvent de cette manière que nous arrivons à mieux nous comprendre.

Ecrire est un acte. Grace à l'écrit nous retenons. N'avez-vous jamais recopié un texte pour le retenir plus facilement ?

Les agents immobiliers le savent bien lorsqu'ils demandent au garants de recopier une page complète d'engagements. Cela-nous engage par l'acte d'écrire.

Certaines associations et entreprises l'utilisent, Facebook en demandant de ne pas partager mais de recopier un post avec engagement écrit de la part des participants.

L'acte magique dans le spectacle.

C'est pour cela que lorsque vous avez des retours écrits de la part de programmateurs qui vous ont programmé (qu'ils aient habilement été demandés ou qu'ils soient spontanés), vous pouvez vous dire qu'il s'agit d'alliés dans votre communication et qu'il est possible facilement d'aller vers eux pour demander des conseils.

Il est aussi fortement habile, lorsque vous sortez une nouvelle création et que vous relancez ce client, d'intégrer dans votre e-mail, le retour qu'il vous avez fait. Ainsi, vous lui rappelez en quelque sorte l'engagement qu'il avait pris à aimer votre travail. Ce qui facilitera son souhait de vous recontacter. 

Il est aussi très bon d'utiliser la force de l'écrit dans votre organisation quotidienne et pour vous rendre plus efficace. Vous lever le matin et écrire les choses que vous devez accomplir dans la journée, vous engage aussi avec vous-même à atteindre ces objectifs.

Le regard du public est notre mentor

Bien sûr l'engagement, le plus fort que l'on puisse prendre c'est celui que l'on fait publiquement.

C'est pour cela qu'il existe des discours publics chez les alcooliques anonymes. Et c'est pour la même raison qu'au tribunal, on jure devant les jurés et non en signant un papier avant de rentrer dans la salle !

Dans le spectacle, nous avons l'habitude de faire parler les programmateurs en amont du spectacle. C'est à ce moment là qu'il va faire son discours et annoncer le cadre de l'événement.

Il semble donc judicieux de faire parler le programmateur après votre spectacle, car il y a des chances pour qu'il donne son avis. Cela renforcera chez lui le sentiment que votre compagnie vaut le coup.

Inciter les partages sur Facebook auprès de vos programmateurs est aussi une façon de générer de l'engagement public sur internet. Mais nous aborderons ce sujet lors d'une prochaine formation dédiée spécifiquement à l'utilisation des réseaux sociaux pour les compagnies de spectacle.

Efforts, choix et ténacité de l'engagement

Il reste deux choses à bien comprendre sur le principe de l'engagement.

Plus l'engagement demande de l'effort, plus il sera tenace. C'est une des raisons des rites initiatiques et des bizutages. En acceptant d'être maltraité, le bizut, s'engage très fortement dans son intégration dans le groupe. Atroce mais psychologiquement irréfutable.

Plus l'engagement est pris par un choix intérieur, plus il sera puissant. C'est donc très important lorsque l'on cherche à obtenir de l'engagement de générer une prise de décision qui soit volontaire. N'attendez pas de l'engagement d'une personne à qui vous avez demandé de partager votre contenu sur Facebook en échange d'un cadeau ! Cela augmentera la preuve sociale mais pas l'engagement de la personne.

Tactique de crevard permettant de comprendre la logique.

Beaucoup de vendeurs sans scrupules utilisent une technique que l'on appelle la technique de l'appât.

Elle consiste à proposer un avantage intéressant permettant de générer l'acte de vente ( l'engagement d'acheter ). Cela peut être une réduction, une option sur une voiture...

Une fois cette décision prise, le vendeur entre le client dans une procédure fastidieuse permettant d'augmenter la force de l'engagement (l'effort). Une fois ceci fait, il suffit alors au vendeur de supprimer l'avantage initialement prévu pour X raisons indépendantes de sa volonté bien sûr !

L'affreuse tactique de l’appât dans le spectacle vivant.

​Il m'est arrivé d'utiliser cette technique sans m'en rendre compte lorsque j'essayais d'organiser des tournées.

Lorsque j'avais une op​tion quelque part, je recherchais des contacts sur le même territoire. Mon argument essentiel était de pouvoir proposer des tarifs mettant en jeu un allègement des frais de déplacements et une réduction sur la masse salariale. Puisque nous étions dans le cadre d'une tournée.

J'envoyais donc un mail avec deux devis. Le premier au tarif normal et le deuxième avec des tarifs moins cher.

J'obtenais de cette manière de meilleurs résultats et j'arrivais souvent à accrocher mes interlocuteurs. Souvent, ce qui empêchait la vente se situait plus dans la possibilité d'organiser le calendrier mais javais cependant de meilleurs résultats qu'en démarchant seul.

Il m'est arrivé de valider une date ( engagement ) et de mettre en place la demande de renseignements pour préparer les contrats, envoyer la fiche technique ( l'effort ). Mais, pas de chance, l'option prise initialement se retrouvait annulée. Je me retrouvais bien embêté lorsqu'il me fallait annoncer que la réduction sur les frais de déplacements ne pouvait plus avoir lieu ( l'appât ). Et bien sachez qu'à chaque fois, la force de l'engagement forçait le programmateur à accepter le nouveau devis !

Ceci est juste un exemple et je vous déconseille de tenter de faire cela volontairement car les programmateurs parlent entre eux et c'est votre image que vous risqueriez de flinguer ! Mais cela illustre bien la force de l'engagement qui peut être à l'oeuvre dans nos tentatives d'organisation de tournées.

En guise de conclusion sur l'engagement,

S'il ne fallait retenir qu'une chose sur le principe de l'engagement, c'est que c'est une façon assez sournoise de manipuler les gens. Elle possède cependant des principes qu'il est impossible d'occulter complètement et que nous devons intégrer dans notre façon de fonctionner en particulier sur internet où cette force est moindre que lorsque l'on est face à un programmateur.

Cette force nous en sommes victimes tous les jours dans notre vie quotidienne et il est important pour s'en extraire d'essayer au maximum de se recentrer sur ce qu'il y a au fond de nous pour ne pas en être trop victime.

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