6 principes d'influence pour vendre ses spectacles : l'appréciation.
Stratégie de diffusion du spectacle : l'appréciation dans vos spectacles.
D'une manière générale, nous accédons plus volontiers aux requêtes des personnes qui nous sont connues et sympathiques. Ce qui est moins apparent, c'est que ce principe très simple est utilisé de mille façons par des inconnus dans le seul but de nous persuader. Nous allons dans cet article faire le tour des 5 éléments qui jouent sur ce principe afin d'en extraire les actions que nous pouvons mettre en place dans notre communication pour faciliter la vente de nos spectacles.
La sympathie ou l'appréciation qu'est-ce que c'est ?
Il peut être facile de se faire apprécier, surtout si nous avons des facilités sociales, mais sur internet, où tout est froid, il est beaucoup plus dur de le faire. Connaître ces 5 leviers est très utile lorsque l'on cherche à dynamiser la visibilité d'une compagnie de spectacle.
L'attirance physique
C'est dur à dire et à accepter mais d'une manière générale, nous avons tendance à trouver les gens "beaux" comme des gens sympathiques hormis dans le cas où cette beauté peut être vue comme une concurrence (je pense à la relation de couple). Mais d'une manière générale, nous aurons beaucoup plus de facilité à accepter les requêtes d'une personne qui soit belle qu'une personne qui soit moche. Et ceci indépendamment du sexe !
Un groupe de musique aura plus de chance de percer si le chanteur est beau et charismatique que s'il est moche. C'est la même chose pour un diffuseur de spectacle ou un artiste. C'est bien sûr une tendance et non un fait qui vous empêchera de communiquer vos spectacles si par malheur vous êtes aussi moche que moi.
Les grandes marques le savent très bien et ont une tendance à utiliser des portes paroles qui soient beaux pour défendre leurs marques. Ils choisissent aussi des personnes qui sont célèbres simplement parce qu'elles nous sont connues. Nous avons établi un lien affectif avec les personnes célèbres. Nous avons été émus par un film, touchés par un livre ou une chanson.
Evidemment, vous n'avez pas de Brad Pitt dans votre compagnie. Vous n'allez pas pouvoir vous le payer pour faire la promotion de votre prochain spectacle. Cependant, vous aurez intérêt à créer une identité. Donnez un visage humain à votre compagnie. Faites en sorte que la personne qui navigue sur votre site internet ait le plus rapidement possible le sentiment de vous connaître.
Si par chance, vous avez dans votre équipe des personnes qui soit attirantes physiquement, n'hésitez pas à les mettre en avant sur le site internet. Mais pitié ne le faites pas en mode entreprise !!! Nous ne sommes pas des téléprospecteurs. Il existe des tas d'autres façons bien plus intelligentes et drôles à mettre en place.
Que faire si mon équipe est moche ?
Heureusement, il y a des solutions et il n'est pas nécessaire de recourir à la chirurgie esthétique pour humaniser sa compagnie ! Parce que ce dont nous parlons ici c'est bel est bien d'humaniser sa compagnie. La rendre plus humaine est plus facile lorsque l'on est sur le terrain, mais c'est beaucoup plus difficile lorsque notre communication se fait sur papier ou sur le web.
La mascotte où l'avatar :
Si vous avez la chance d'avoir un dessinateur, ou un concepteur graphique dans votre compagnie, il est alors facile de créer une mascotte qui représente votre compagnie que vos visiteurs pourront retrouver sur vos pages et dans vos dossiers dans différentes situations.
Peu de compagnies utilisent la mascotte et je pense qu'il s'agit d'une erreur. Un compagnie l'a utilisée à merveille : l'association Jaspir qui a utilisé une mascotte pendant presque 10 ans et qui à abandonné cette idée lors de la dernière refonte de leur site internet. Je pense qu'il s'agit d'une erreur bien que leur site internet soit une bête de technologie, le site à perdu de son humanité. Moi, je garde encore en tête cette mascotte et regrette de ne plus la voir dans leurs communications. Elle était devenue pour moi leur identité et rendait leur communication identifiable entre toutes.
Ne confondez pas mascotte et logo. Il s'agit de deux choses bien distinctes. Votre logo doit être clair et incisif. Votre mascotte doit être humaine et refléter votre identité artistique.
Généralement, les mascottes sont moches, la vache qui rit, cétélem et leur bonhomme vert, MacDo et leur clown dégeu. Mais une jolie mascotte est un outil d'identification et d'humanisation redoutable si le personnage reflète correctement votre compagnie et qu'il est bien utilisé.
Présentez votre équipe :
Lorsque vous faites la présentation de votre compagnie, ne reprenez pas des images de vos spectacles simplement recadrées et prenez le temps de faire une vraie séance photo que vous aurez réfléchi en amont autour de l'identité de votre compagnie.
- Vous êtes une compagnie très jeune public ? Alors pourquoi ne pas réaliser une séance photo où tous les membres sont pris avec leur doudou.
- Vous êtes une compagnie de cirque qui propose du détournement d'objet ? Pourquoi ne pas présenter votre équipe avec un objet qui représente le plus son travail au sein de la compagnie.
- Vous êtes une compagnie de clown ? Pourquoi ne pas mettre votre équipe dans des situations clownesque autour de leurs missions.
Les idées ne manquent généralement pas. Cependant gardez en tête que votre équipe doit refléter l'identité de votre compagnie, les missions de chacun et les similarités que vous avez avec votre cible.
La similarité :
N'avez vous pas remarqué à quel point nous semblons attirés par les gens qui nous ressemblent ?
Les punks avec les punks, les grunges avec les grunges....
L'apparence physique est une première façon de se ressembler. Imaginez un diffuseur de spectacle qui se pointe en costard cravate et une mallette dans un espace pro !
Soignez donc votre apparence physique sans pour autant être dans l’excès. Mais retenez une chose, si vous êtes fan de marcher pied-nu et de piercing, évitez de le faire lorsque vous allez en date. Si vous êtes fan de costards cravate évitez de le faire aussi. Cela peut être frustrant mais c'est pour la bonne cause. Dans le spectacle vivant, nous ne sommes pas dans la musique actuelle et notre identité ne se construit pas avec notre style.
La similarité ne se construit pas uniquement avec l'apparence physique.
Une autre façon de "manipuler" qu'ont les vendeurs est de prétendre avoir des points communs avec vous.
Bien sûr, il est inutile d'aller inventer des points communs que vous n'avez pas mais n’hésitez pas à les appuyer lorsque vous en trouvez lors de vos conversations téléphoniques où lors de vos rendez-vous.
Sur internet, c'est beaucoup plus difficile évidement car nous n'allons pas aborder notre passion pour la voile et cela ne toucherait que peu de monde. Par contre ne cherchez pas à dissimuler vos défauts lorsqu'ils peuvent vous être utiles.
Par exemple, je suis moi même un vrai Geek. je peux vous affirmer que pour ma compagne c'est un défaut. Mais qu'en est-il pour vous ? Cela devient une qualité qui peut vous être utile dans votre métier. Cela me rend plus humain et plus attirant professionnellement alors qu'à la base c'est un véritable défaut.
Ne pas cacher nos défauts et nos détails personnels lorsqu'ils permettent de vous identifier. Un administrateur maniaque du rangement et de l'ordre sera un bon administrateur. Un diffuseur qui passe sont temps à se faire de nouveaux copains sera un bon diffuseur. Un jongleur autiste sera un bon jongleur.
A trop vouloir paraître professionnel, on a tendance à oublier de se rendre humain. Lorsque notre identité artistique vient justement de cette humanité. Le tout est d'identifier ce qui peut paraître une qualité dans nos défauts auprès de nos interlocuteurs.
Les compliments
Ha! comme l'être humain à besoin de reconnaissance afin de nourrir son égo. Et nous, artistes, nous sommes loin d'en être exemptés ! Et bien les programmateurs non plus. Alors, sans vous transformer en de véritables faux culs machines à compliments, n'hésitez pas, lorsque vous en avez l'occasion, à complimenter vos programmateurs.
Vous avez présenté plusieurs spectacles et votre programmateur potentiel à choisi un spectacle plutôt qu'un autre. Dites lui qu'il a fait le bon choix. Il ne vous en trouvera que plus sympathique.
Sur votre site internet, c'est la même chose. Pensez à valoriser vos programmateurs plus qu'a les remercier. Préférez un message d'accueil du genre : "Vous nous avez trouvés sur internet ! Vous êtes doué car nous on est nul en référencement" plutôt qu'un message du style "Bienvenu sur notre site et nous vous en remercions".... Vous comprenez l'idée ?
Visionnez ces vidéos et regardez l'effet d'un compliment sur les gens.
La coopération et l'identité de groupe
J’espère que vous n'êtes pas addict de kho-Lantha, mais j'espère que vous en connaissez le principe. Moi je ne suis pas fan du tout de ce type de divertissements mais il se trouve que nous avons un très bon exemple pour aborder notre sujet.
Des individus sont placés dans différents groupes de survie (façon de parler). Au départ, personne ne se connait et petit à petit des relations se tissent. Ces relations sont basés sur la coopération au sein du groupe et sur la concurrence qu'il y a entre les différents groupes.
Les producteurs ayant très bien compris les principes de manipulation qu'il existe dans ce type de fonctionnement et l'utilisent dans tout leurs scripts.
Que constate t'on systématiquement :
- Les membres de la même équipe ont une tendance naturelle à se trouver plus sympathiques que les autres équipes.
- Lorsqu'un membre d'une équipe se retrouve propulsé dans une autre équipe, elle deviens très vite détestable malgré toute la sympathie initiale.
- Au sein d'une même équipe, les membres qui doivent travailler ensemble s'entendent mieux.
En effet, la sympathie est tributaire de la notion de collaboration.
Vous ne vendez pas un spectacle, vous collaborez avec l'organisateur ! Vous êtes là pour l'aider à trouver un spectacle qui corresponde vraiment à ce qu'il recherche et et il est là pour vous aider à vous faire connaitre auprès du public. C'est une synergie qu'il est important de garder en tête.
N'hésitez pas à le mettre en avant dans vos échanges. Je vous invite à consulter cette page d'un artiste clown "Gromic" qui l'a très bien compris dans sa communication. D’ailleur le site internet est assez bien fait et utilise "parfois un peu maladroitement" tous les principes de la persuasion et ceci grâce à un très bon positionnement de compagnie.
Vous ne perdrez pas une relation si vous voyez que votre spectacle n'est pas adapté à un événement et à aiguiller vers une compagnie qui semble plus à même de répondre aux attentes du programmateur. si toutefois vous avez pris soin de prendre les coordonnées du programmateur et de le relancer lorsque vous aurez un spectacle qui collera a son événement.
Posez des questions ! Cela permet de comprendre les attentes du programmateur et de proposer un spectacle qui soit plus à même de coller à la demande... Tout en rajoutant de la sympathie !
En effet, la sympathie est tributaire de la notion de collaboration.
L'effet sympathie est tributaire de la notion de groupe.
Beaucoup de vendeurs utilisent la technique du "nous contre eux" qui consiste à intégrer le client dans un groupe. Celui des vrai passionné de... Celui des gens pense que.... Cela permet au vendeur de s'intégrer dans ce groupe et de paraître plus sympathique.
N’hésitez pas à rappeler au programmateur que vous faites partie du même groupe que lui. Celui des arts de la rue, celui du théâtre engagé.... Plus le groupe est restreint et plus votre capital sympathie sera puissant.
L'association et l'importance du réseau
Notre cerveau fonctionne par association. Nous associons des visages avec d'autres. C'est ce qui fait qu'une personne peut nous paraître sympathique plus qu'une autre simplement parce que nous l'association à une personne qui nous a été sympathique auparavant. et cela se produit aussi à l'inverse et parfois à nos dépend !
C'est une des raisons du placement de produits dans les films. Nous associons les Aston martin à James Bond ce qui confère à la marque une identité d'esprit aventurier. C'est aussi une deuxième raison des ambassadeurs de marque dans les publicités dont je parlais en début de cet article.
C'est pour cette raison, qu'il est primordial de créer des réseaux de compagnies. Non pas uniquement les compagnies des copains ! Mais les compagnies qui proposent des spectacles que nous admirons, des spectacles qui sont similaires et touchent les mêmes cible que nous.
Organiser une campagne de démarchage en commun peut être très bénéfique pour la compagnie. Lorsque l'on est diffuseur, travailler en co-working dans les mêmes réseaux est aussi une trés belle façon de fonctionner.
Pour exemple, lorsque je dirigeais une petite salle de spectacle, nous avions mis en place des bureaux partagés. Il y a avait trois diffuseurs dans ces bureaux. Deux diffuseurs communiquaient des spectacles de cirque et une autre des spectacles jeune public. Devinait qui se sentait exclue et qui bénéficiaient de la synergie ?
Pour conclure
Le facteur sympathie se travaille comme tout les points et il n'existe pas de personnes "antipathiques" mais uniquement des personnes qui nous "semblent antipathiques".
Nous avons en tant qu'artiste l'habitude de dire qu'on ne peut pas plaire à tous le monde et c'est vrai ! D'un point de vue marketing, je dirais qu'il ne faut "surtout pas" plaire à tous le monde mais uniquement auprès des programmateurs susceptible de choisir nos spectacles.
D’où l'importance de bien définir notre cible de programmateurs en fonction de notre positionnement et de notre identité artistique.
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